A l’aube d’une année 2012 qui s’annonce sous le signe de l’austérité, les entreprises devront redoubler d’efforts pour maintenir leur développement. Quid de la stratégie commerciale ? Elle sera elle aussi forcément impactée par les difficultés à venir. Alors comment bien recruter pour enrichir sa force commerciale ? Comment développer la performance des équipes en place ? Florian Devauchelle, associé de l’entité Recrutements Spécifiques du groupe H3O répond à ces questions.

 

La solution se trouve-t-elle réellement dans le recrutement ?

 

Les raisons qui poussent les entreprises à recruter sont nombreuses et parfois complexes. Il en va de même pour le cas plus particulier du recrutement des forces commerciales. Si, le moment venu, les décisionnaires à l’origine du recrutement sont convaincus du bien fondé de leur projet, il reste important de bien vérifier qu’il y a un réel besoin. Mon équipe est-elle suffisamment motivée pour atteindre ses objectifs ? Une réorganisation du travail permettrait-elle aux commerciaux d’être plus efficaces ? Mon souhait de recrutement est-il fondé sur des éléments tangibles et quantifiables ? Si, après cette phase d’analyse et de vérification, le recrutement semble toujours la seule réponse possible, c’est alors qu’effectivement, il convient de recruter.

 

Recruter de nouveaux talents : un investissement et une opération de croissance à la fois

 

D’aucun s’accordera à dire que le but d’un recrutement est au minimum de maintenir la croissance de la société, dans la plupart des cas, de l’aider à se développer. C’est en ce sens une opération de croissance. C’est également un investissement, ne l’oublions pas. Car un recrutement coûte cher et n’est rentable dans la plupart des cas qu’au bout de 3 à 5 ans. Jamais un manager n’irait acheter une machine ou un équipement important sur un coup de tête, sans avoir réfléchi à sa durée de vie et à son adéquation par rapport aux besoins présents mais également à venir. Pourquoi en serait-il différemment dans le cadre d’un recrutement, alors que les montants engagés sont bien plus importants que des investissements de machine et les impacts bien plus durables dans le temps ? Quelques étapes simples permettent d’éviter au maximum les écueils. La première étape revient sur les points évoqués précédemment : identifier clairement les besoins. C’est ainsi que l’entreprise pourra sélectionner convenablement les CV qu’elle recevra ou aller chercher la bonne personne dans son réseau. Une fois la première sélection réalisée, les entretiens de recrutement peuvent avoir lieu. Ce sont alors les compétences mais aussi le projet du candidat, sa personnalité, ses motivations, qu’il faut analyser pour vérifier l’adéquation du candidat avec l’entreprise. En quelque sorte, on pourrait dire qu’un recrutement correspond à l’équation E=MC2. De la physique dans le recrutement ? Point du tout ! L’Efficience d’un recrutement est le produit de la Motivation, des Compétences et des Capacités du candidat par rapport au projet d’entreprise. Les compétences étant évaluées par le CV, l’entretien d’embauche doit être centré sur l’analyse des motivations et des capacités du candidat, de sa personnalité.
Prendre contact avec d’anciens employeurs du candidat, avec son autorisation, peut également s’avérer une source importante d’informations pour valider l’adéquation du candidat et de l’entreprise.

 

En effet, l’idée n’est pas de dénicher le meilleur candidat dans l’absolu mais bien le meilleur candidat par rapport au poste offert. L’échange et le contact avec des références permettent de valider cela au travers des capacités du candidat.

 

Equipes commerciales en place : comment assurer le développement de leur performance ?

 

Une fois les candidats recrutés, ils passeront plusieurs années dans l’entreprise. Leurs motivations initiales pourront se tarir avec un poste qui évolue peu ou au contraire des changements conjoncturels importants. Or sans motivation, les équipes commerciales n’atteignent plus les mêmes performances.

 

Point clé auquel les entreprises n’accordent généralement pas assez d’importance : l’accueil de ses nouveaux commerciaux. La première impression laisse des traces longtemps après avoir eu lieu… Matériel adapté, livret d’accueil, présentation aux équipes en place sont autant d’aspects qu’il ne faut pas négliger.

 

Un projet d’entreprise clairement défini et partagé avec les équipes est un autre point important dans leur motivation. C’est ainsi que les forces commerciales se sentent partie prenante dans l’aventure de l’entreprise, se voient progresser avec elle.

 

Enfin la communication reste encore et toujours un facteur clé de réussite en entreprise. Elle permet de connaître, au travers de discussions et d’échanges, ce qui déclenche et maintient la motivation dans ses équipes commerciales. C’est grâce à elle que le manager pourra prendre les décisions qui s’imposent pour pérenniser cette motivation et ainsi soutenir la croissance de son entreprise.

 

Nantes – Le 3 janvier 2011

 

CP Avis d’expert – Recrutement et performance de sa force commerciale